Como sabes, el Home Staging es la herramienta de marketing inmobiliario que nos permite vender o alquilar una vivienda al mejor precio y en el menor tiempo posible, pero, ¿Podemos influir en las visitas para que una vivienda les agrade más a través de sus sentidos y su emociones?
En nuestra sección de la web Home Staging (en el menú principal de arriba) os contamos los Principios Básicos del Home Staging y cómo con unos pasos muy estudiados podemos facilitar mucho la compraventa o el alquiler.
Hoy vamos a detenernos un poco más en cómo nos influyen los cinco sentidos y las emociones al visitar una vivienda.
¿Qué papel juegan nuestras emociones al visitar una vivienda?
Para que entiendas la importancia de nuestras emociones al visitar una vivienda, debo contarte que existe algo que se llama Psicología Inmobiliaria. Como lo lees. Para crear una oportunidad exitosa en el mercado inmobiliario, existe una rama que te permite intuir lo que necesita el potencial cliente o visitante, a veces sin que se pronuncie sobre una necesidad. De esta manera, la Psicología Inmobiliaria podemos utilizarla para influir positivamente en el cierre de una venta o alquiler.
Espera, Carmen, entonces ¿los que os dedicáis a esto, nos manipuláis para hacernos comprar o alquilar una vivienda? Pues… A ver… Así escrito suena peor de lo que es. En el fondo, lo hacemos por vosotros. :) Conocer las emociones nos ayuda a enfocarnos mejor hacia lo que necesitan las visitas. Tener un receptor abierto a las emociones de los demás también nos ayuda como profesionales de Home Staging a preparar las viviendas.
Cuando alguien visita una vivienda para una compraventa lo hace con la ilusión de cambiar a un espacio nuevo. ¿Por qué lo busca? Puede ser porque se acaba su contrato de alquiler, porque ha decidido dar el salto a la compra, porque su casa actual no cumple ya con los requisitos, por lo que sea.
Conocer porqué busca ese cambio es una información MUY valiosa. Porque la causa va acompañada de emociones y podemos influir en ellas. Puede venir agotado del mercado de alquiler y de que le suban cada poco el precio que paga, puede venir exultante de ilusión porque llega un bebé y se necesita más espacio o motivado/a porque con la nueva vivienda y más espacio podrá optar a un puesto remoto que es lo que realmente necesita en este momento.
Las emociones nos influyen a la hora de tomar decisiones en el mercado inmobiliario. Es así. Ya lo he dicho.
Si sabemos entender las emociones la puesta en escena, la visita y el proceso inmobiliario lo podemos adaptar. Conocer a nuestros clientes de antemano, saber qué buscan, porqué lo hacen y qué necesitan, va a suponer un auténtico as en la manga.
La Psicología Inmobiliaria en el Home Staging
Cuando antes comentábamos que esta rama puede influir en el cierre de una venta o alquiler NO significa que podamos vender o alquilar una vivienda rápido y al mejor precio si el cliente no la desea. No se trata nunca de eso. No engañamos.
Lo que buscamos con este conocimiento es proporcionar la vivienda más adecuada a los clientes potenciales, a través del conocimiento de sus emociones y necesidades. Por tanto es una forma de facilitar la decisión, hacia algo, que ya hemos estudiado, preparado y creemos que se adapta a sus requisitos.
Vamos con un ejemplo:
Una forma de trasladar la información sobre una vivienda es decir los datos.
Esta casa tiene 85 metros cuadrados, es un cuarto piso de 6, tiene ascensor, plaza de garaje, la comunidad son 180 euros e incluye piscina, jardín y gimnasio.
Para la misma vivienda podemos decir información enfocando todo a las emociones. O la información previa del cliente.
¿Me decíais que veníais de un piso pequeño y que buscabais algo más grande? ¿No? Este vivienda cuenta con 85 metros cuadrados pero todas las estancias son amplias, tenéis luz natural en todos los espacios, porque tiene altura y vistas despejadas. Desde aquí podéis ver tooodas las zonas comunes que podríais disfrutar y podríais conocer a los nuevos vecinos en la piscina o el gimnasio, hay bastante ambiente por las tardes en verano. Los críos hacen pandilla.
Además, en el precio de la vivienda, está incluida la plaza de garaje. Es muy amplia y es una comodidad de dejar el coche en el garaje y subir directamente desde él, sobre todo esos días de lluvia que da una pereza enorme buscar sitio y volver con la compra desde el trabajo. Vuestra plaza está al lado del ascensor, así que más cómoda imposible.
Datos versus emociones. ¿Ya lo vamos entendiendo, no?
Los cinco sentidos en la compra o alquiler de una vivienda
De la misma forma que las emociones nos condicionan, los sentidos, que son la forma en la que recibimos la información del exterior, nos ayudan a preparar las viviendas. Lo que en nuestros sector, ya lo hemos comentado, se llama puesta en escena.
En el ejemplo anterior, un agente inmobiliario usaba las emociones para convencer a unos clientes de que el piso que visitaban podía ser SU piso. Pero nosotras no somos agentes inmobiliarias. Somos Home Stagers, y si tienes alguna duda sobre qué significa y hasta dónde llegan nuestros servicios, te recomendamos leer la entrada Home Staging y Home Stagers profesionales. Lo hemos tratado de explicar para que se entienda muy fácilmente.
Los cinco sentidos nos ayudan a percibir la realidad. Vista, oído, olfato, gusto y tacto son las maneras que tiene nuestro cuerpo de analizar y procesar sensaciones que manda al cerebro. Cada uno de los sentidos pueden influirse de manera significativa para evocar emociones que nos hagan sentir cómodos o incómodos. Nosotras buscamos, lógicamente generar un impacto positivo para que se cierre un contrato. ¿Pero cómo lo hacemos?
¿Podemos influir en las visitas a través de sus cinco sentidos?
Los sentidos nos influyen y generan emociones que nos afectan a la hora de decidirnos por una vivienda. Nuestra experiencia y recuerdos pueden volver al presente si destacamos algunas estancias o buscamos apelar a la niñez cuando preparamos las viviendas.
Conocer el poder de las emociones nos permite preparar una vivienda a través de la puesta en escena y deleitar a las visitas:
¿Cómo influimos en el sentido de la vista?
La vista nos encandila más de lo que pensamos. La vista y lo que creemos que vemos, en realidad.
Las terrazas soleadas nos invitan a ambientes distendidos con amigos, las piscinas iluminadas nos evocan descanso y sofisticación y los entornos naturales visibles desde la vivienda (bosques, parques, lagos o valles) que apelan al bienestar mental deben y pueden ser potenciados.
Otro ejemplo son las velas, la luz de una vela es capaz de convertirse a través de las emociones en calor y en calidez para la futura vivienda.
No es sólo lo que vemos es lo que sentimos al ver algunas cosas.
¿Cómo influimos a través del sentido del oído?
Si tienes una propiedad junto al mar es un plus. Oír las olas desde el dormitorio es algo que se puede resaltar.
Por el contrario, el silencio, también puede ser vendido como algo positivo para algunos clientes.
En cambio, si tu piso está al lado de una calle bulliciosa o cerca de una estación debemos minimizar este elemento o buscar la forma de que esa debilidad sea compensada, por ejemplo, poniendo unas ventanas modernas aislantes o con unas cortinas que ayuden a minimizar el ruido.
Todo los que sentimos a través del olfato nos afecta:
Usar aceites esenciales o ambientadores que evoquen limpieza o naturaleza hará que la gente se sienta más a gusto al realizar la visita. Esa relajación genera confianza.
Podemos usar jabones con olores que nos trasladen a otras épocas (ese jabón que usaba tu madre hace años) o centros florales con un olor no muy marcado para conseguir una mejor impresión de la vivienda.
¿Podemos jugar con el sentido del gusto en Home Staging?
En Estados Unidos y Canadá, que el Home Staging está mucho más implantado, existen aromas que imitan el olor a bizcocho o galletas recién horneadas. Esto podría tener también sentido en el punto anterior, pero las casas con aromas a comida (agradable) también despiertan en nosotros emociones. Podemos vernos en esa casa cocinando para nuestras visitas o que nos recuerde a la casa de nuestros abuelos y predisponernos positivamente. Incluso una mesa bien preparada nos hace sentir que podríamos comer siempre en esa estancia.
¿Y con el sentido del tacto?
Utilizar texturas naturales, materiales aislantes en las alfombras que eviten el suelo frío, combinaciones de elementos que sean suaves y mantas cerca de los sofás o las camas, nos invitan a recrearnos en la emoción del descanso, de la comodidad y de esa tarde de domingo, calentitos y arropados.
Cuando las texturas de una vivienda se mezclan con los colores adecuados, dejamos que la luz entre y la vivienda resulte agradable, conectamos con emociones de tranquilidad y Homefulness (el placer de estar en casa). Y ese primer impacto al entrar en una vivienda es muy potente, puede percibirse en los primeros 90 segundos.
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En resumen, sí podemos influir en vuestros cinco sentidos y vuestras emociones con Home Staging.
Un poco de esto va el Neuromarketing, por si queréis saber más.
Sabemos que a partir de hoy no visitaréis casas con los mismos ojos. Quizá seáis más conscientes de que todo lo que sentís y percibís… o no.
Pero si la casa es la que buscabais, no os resistáis, dejad que la magia que hacemos con mucho trabajo y dedicación funcione.
¿Os ha resultado interesante entender cómo funcionan los sentidos y las emociones?
¿Reconoces alguna emoción del texto en alguna visita tuya? ¿Qué sentido te influye más a ti cuando ves una vivienda?
